- тренинги продаж
 «Искусство телефонных продаж и переговоров»
Для менеджеров по продажам, страховых агентов.
Тема 1. Телефонные продажи: возможности и страхи
Определение понятия. Телемаркетинг и его место в современном бизнесе.
Преимущества телефонных звонков.
Телемаркетинг и личность. Установка на эффективное общение.
Цели. Мотивация. Убеждения.
Приемы самонастроя.
Тема 2. Алгоритм телефонных продаж и переговоров.
План контакта с клиентом.
Разработка вступительных высказываний и установление первого контакта.
Техники выяснения потребностей.
Поддержание взаимоотношений с клиентами.
Тема 3. Основы эффективной коммуникации
Психологическая настройка на звонки.
Основные правила общения.
Основные приемы эффективной коммуникации.
Коммуникативные психотехнологии телемаркетинга.
Психологические особенности и психологические типы клиентов: как влиять на их
поведение?
Тема 5. Работа с возражениями клиента.
Возражение – поражение или победа?
Техника работы с возражениями
Тема 7. Анализ эффективности и качества работы в телемаркетинге.
Анализ результатов. Звонок/контакт/покупка.
Анализ навыков общения по телефону.
Продолжительность: 2-дня (16 часов). Количество участников: от 8 до 15 чел.
в начало
«Техника продаж по методу СПИН»
СПИН – это метод сложных, многоступенчатых продаж. Его еще называют методом
«больших продаж». Однако это не значит, что его следует применять только в тех
ситуациях, когда надо «продать слона». Он хорош во всех случаях, когда клиента непросто
сразу убедить в выгодности приобретения товара или услуги. Продавец в продажах по
методу СПИН стремится стать бизнес-партнером, понимающим проблемы покупателя.
СПИН – не манипулятивная модель. Она не дает навыков, заставляющих клиента
покупать то, что ему не нужно. Речь идет о том, чего хочет сам покупатель. SPIN поможет
понять, что происходит с клиентом: в его бизнесе, в его мыслях. Вы можете попытаться
помочь ему и быть взаимно полезными. На СПИН-тренинге менеджеры учатся строить
свою стратегию в работе с клиентами. Они учатся ставить цели для каждого этапа
переговоров, планировать его осуществление, задавать правильные вопросы.
Цели тренинга:
получить навыки управления процессом продажи,
научиться эффективным способам взаимодействия с клиентом.
Результаты тренинга:
Участники тренинга научатся:
Рассказывать, что на самом деле покупают их клиенты, обменивая свои деньги на
продукцию компании;
Создавать позитивное первое впечатление при первой встрече;
Формировать потребности клиента, убедительно развеивать сомнения клиента;
Закрывать сделку в духе прогресса.
1. Продавец и клиент.
1.1. Поиск клиента. Анализ информации.
1.2. Установление первого контакта. Прорыв заграждений. Выяснение лица,
принимающего решение.
1.3. Налаживание контакта. Уточнение запроса.
Мастерство получения информации.
2. Процесс принятия решения о покупке.
2.1. Признание потребности.
Стратегия: Развитие чувства неудовлетворенности с помощью вопросов.
2.2. Оценка различных вариантов.
Стратегия: Выяснение критериев принятия решений.
2.3. Разрешение сомнений.
Стратегия: Обнаружение сомнений.
2.4. Принятие решения.
2.5. Внедрение
3. Стратегия установления контакта с клиентом
3.1. Центр Восприимчивости.
3.2. Центр Неудовлетворенности.
2.3. Центр Власти.
4. Стратегии продавца на стадии Признания Потребностей.
4.1. Выявление неудовлетворенности.
4.2. Развитие Потребности.
С – ситуационные вопросы
П – проблемные вопросы
И – извлекающие вопросы
Н – направляющие вопросы
5. Влияние на выбор клиента: стратегии на стадии
Оценки различных вариантов
5.1. Как распознать на какой стадии находится клиент?
5.2. Стратегические задачи продавца на стадии
Оценки различных Вариантов
5.3. Влияние на критерии принятия решения
6. Стратегии на стадии Разрешения Сомнений
6.2. Проблемы Следствий
6.3. Распознавание вопросов Следствий
6.4. Решение вопросов Следствий
7. Принципы ведения торговых переговоров
7.1. Время переговоров
7.2. «Стопоры»
7.3. Суть переговоров
7.4. Подготовка переговоров
7.5. Ведение переговоров
7.6. Закрытие сделки
Продолжительность тренинга 2 дня – 16 часов, включая обеды и кофе-паузы.
в начало
Хит сезона!
«Активные продажи в высококонкурентной среде »
Данный тренинг рассчитан на сотрудников компаний работающих на должностях:
торговый представитель, менеджер по продажам (оптовым или розничным), продавец-
консультант, специалист по продаже, осуществляющих продажи широкого спектра
продукции и услуг различным категориям покупателей.
Целью тренинга является создание у всех участников единого понятийного аппарата по
теме «продажи». Изучение и отработка особенностей всех видов продаж. Оснащение всех
участников необходимым для ведения эффективных продаж объемом теоретических
знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования. Работа с
опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения
возможности их наиболее успешного применения.
В результате тренинга участники получат: целостное видение и понимание всех
основных этапов процесса продаж. Получат знания, инструменты и структурированный
опыт их применения, необходимые для эффективного ведения продаж.
Научатся:
1. «Технологии и мотивам совершения покупок»
* использовать технологию аргументации и выявления конкурентных преимуществ
(компании, товаров, услуг, бизнеса);
* понимать и использовать технологию совершения покупок различными категориями
покупателей;
(r) использовать технологию «ТССП» совмещения свойств продукции с потребностями
клиентов, лучше знать свою продукцию;
* проводить диагностику и выявлять доминирующие потребности клиентов;
* понимать основные потребности людей и мотивы их поведения;
* управлять процессом принятия решения о покупке.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:
€ возможность выявления, анализа и структурирования блока информации по
компании, ассортименту продукции, пакету услуг;
€ проведение конкурентного анализа выше описанного блока информации;
€ получение эффективных и разнообразных аргументов.
€ получение возможностей: сокращения времени на одну торговую операцию, более
точного и полного удовлетворения потребностей клиентов, минимизации
использования ресурсов компании, минимизация количества недовольных или
потерянных клиентов;
€ получение универсальной технологии построенной на базовых постулатах
маркетинга;
€ возможность увидеть и не совершать ошибки.
2. «Подготовке себя к общению с клиентами»
* осознанию себя как представителя компании, умению эффективно управлять своими
состояниями и невербальными проявлениями и максимально эффективно проводить
самонастройку для работы с клиентами.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:
€ возможность определиться своим ли делом вы занимаетесь;
€ возможность возникновения, поддержания и увеличения лояльности к своей
компании;
€ возможность увеличения эффективности выполнения работы;
€ возможность раскрытия собственного потенциала как работника;
€ возможность сокращения количества попадающихся лично вам «трудных», «нудных»,
«тупых» клиентов;
€ возможность длительного сохранения работоспособного состояния;
€ возможность увидеть и не совершать ошибки.
3. «Технологии ведения продаж»
* правильному пониманию процесса продаж;
* владению наиболее эффективным способом ведения продаж различным категориям
клиентов;
* пониманию технологии ведения продаж по этапам, с возможностью ее дальнейшей
модификации под бизнес своей компании.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:
€ возможность увеличения объемов продаж минимум на 40%, при использовании
консультативного способа ведения продаж;
€ возможность модификации и оптимизации технологического процесса продаж в
своей компании;
€ возможность более эффективного развития системы дистрибуции;
€ возможность создания условий для дальнейшего эффективного развития бизнеса;
€ возможность увидеть и не совершать ошибки.
4. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг».
* создавать и эффективно проводить презентацию товара или услуг компании.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:
€ получение готовой к применению, мощной и универсальной модели создания и
проведения презентации товаров или услуг;
€ возможность быстрой оптимизации и формализации данной модели в соответствии с
бизнесом компании;
€ возможность увидеть и не совершать ошибки.
5. «Первое посещение клиента»
* подготовке к проведению продаж;
* основным принципам размещения розничных торговых точек;
* понимать и различать форматы и типизацию ритейлеров;
* методам и правилам охвата рынков (розничных) сбыта продукции;
* технологии проведения мониторинга торговой точки или компании клиента;
* основные правила поведения при первом посещении или контакте с клиентом.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ПОЛЬЗА:
€ систематизированное видение и понимание принципов, технологий и целей создания
и проведения презентации товаров и услуг, функционирования розничных торговцев;
€ умение организовать и построить свою работу с розничными торговцами с
«нулевого» цикла;
€ возможность проведения мониторинга торговых точек различных форматов;
€ возможность формирования коммерческого предложения клиенту с учетом анализа
проведенного мониторинга его торгового предприятия;
€ возможность увидеть и не совершать ошибки.
Данный тренинг будет одинаково полезен участникам с разным уровнем знаний, так как
позволит приобрести целостное, структурированное понимание продаж.
в начало
|
