О тренинге
Тренинг работа с возражениями проходит каждый специалист, который занимается продажами профессионально.
Тренинг по работе с возражениями даёт возможность избавиться от привязки к какой-либо технике. Работать с возражениями произвольно, без манипуляций. При этом собеседник признает Вашу точку зрения более выгодной для себя (что и является целью отработки возражений).
В программе корпоративного тренинга по работе с возражениями — простые по использованию, но имеющие высокую эффективность авторские методики. Благодаря ним, у слушателей появится больше возможностей не допускать возражения вообще, и отрабатывать любые, даже «непреодолимые» возражения.
Содержание
База для работы с возражениями
- Понятие о тройственной продаже
- Природа возражений, работа с ценностями собеседника
- Стереотипы в работе с возражениями
- Возражение – это препятствие
- Можно (нужно) ли работать с возражениями
- На каждое возражение нужна своя техника
Психологические особенности в работе с возражениями
- Уровни принятия решений (уровни возражений): понимание, сомнение, готовность
- Позитивные и негативные модели принятия решений (эмоциональные и рациональные возражения)
- Правила, этапы работы с любыми возражениями
- Матрица работы с возражениями:
- Компания (условия, цены)
- Продукт (цены, качество, функциональность)
- Продавец (уровень доверия)
- Работа с жёсткими возражениями: «мы работаем только на наших условиях», «нам ничего не нужно», «нет»
- Работа с возражениями по категориям: «качество», «цена», «сервис», «имидж компании»
- Работа с сомнениями и ложными возражениями: «А Вы успеете», «нам надо подумать», «я не принимаю решения», «мы только хотим узнать цену»
- Особенности и профилактика возражений на различных этапах продаж
Проектная сессия ЧаВо (частые вопросы)
- Интерпретация возражений – о чём на самом деле думают наши клиенты
- Аргументация в работе с возражениями
- Сократовский метод аргументации
- Метод расщепления аргументов
Специальные техники в работе с возражениями по цене
- Соотношение цены и ценности на различных уровнях принятия решений
- «Принцип гамбургера» при работе с ценой
Результаты обучения
Итоги тренинга для участников:
- Понимание природы возражений, умение их классифицировать и выбирать наилучший вариант отработки.
- Участники тренинга не избегают встречи с возражениями, не «проглатывают» их (соглашаются), а дают клиентам возможность самим изменить свою точку зрения на предмет переговоров.
- Избавление от неэффективных приёмов работы с возражениями.
Условия и цены
Стоимость одного тренингового дня от 35 000 руб.
Продолжительность тренинга 1 -2 дня
В стоимость тренинга включено:
- Группа 8 – 16 человек
- Предварительная диагностика (анкетирование, выборочное интервью, групповое интервью)
- Подготовка рабочих тетрадей, заданий и упражнений
- Фотосъёмка и видеозапись отдельных фрагментов (будут переданы Вам после тренинга в качестве бонуса)
- Гонорар тренеров
- Сертификаты о прохождении программы
- Посттренинговая поддержка